Customer Acquisition Cost: So berechnen Sie, was ein Neukunde wirklich kostet.

Viele Unternehmen wissen genau, was ein Klick in Google Ads kostet. Was ein Neukunde kostet, wissen deutlich weniger. Dabei entscheidet gerade diese zweite Zahl darüber, ob Wachstum Gewinn bringt oder nur Umsatz. Eine Kampagne mit niedrigen Kosten pro Anfrage kann trotzdem Geld verlieren, wenn Agentur, Software und die Stunden im Vertrieb nicht mitgerechnet werden oder wenn ein Kunde nach wenigen Monaten wieder kündigt.

Die Lösung: Zählen Sie jeden Euro mit, der nötig ist, um einen Kunden zu gewinnen, nicht nur das Werbebudget, und stellen Sie das Ergebnis dem Rohertrag dieses Kunden gegenüber. In diesem Beitrag finden Sie die Formel mit Rechenbeispiel und Rechner, die Kosten, die hineingehören, und die zwei Prüfsteine, die der Investor David Skok in SaaS Metrics 2.0 zum Standard gemacht hat: das Verhältnis von CLV zu CAC und die Amortisationszeit. Außerdem zeigen wir, welchen Teil des Bildes Google Ads, GA4 und der Meta Werbeanzeigenmanager liefern. Bei Viralistic steuern wir genau auf diese Zahl: was ein Neukunde kostet, neben der Zahl der Anfragen und ihrer Qualität.

Was ist die Customer Acquisition Cost (CAC)?

Die Customer Acquisition Cost (CAC) ist der durchschnittliche Betrag, den ein Unternehmen für Marketing und Vertrieb aufwendet, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen. Im Deutschen heißt die Kennzahl auch Kundenakquisitionskosten, Kundengewinnungskosten oder kurz Akquisitionskosten. Gemeint ist immer dieselbe Größe.

Zwei Wörter in dieser Definition tragen das Gewicht. Neu: Bestandskunden, die erneut kaufen, zählen nicht, denn sie sind bereits gewonnen. Zahlend: Eine Anfrage, ein Lead oder ein Testzugang ist noch kein Kunde. Wer das vermischt, rechnet sich die Akquisition schön.

Die CAC beschreibt die Wirtschaftlichkeit eines einzelnen Kunden. Deshalb steht sie fast immer neben dem Customer Lifetime Value (CLV, oft auch LTV), also dem Wert, den ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung bringt. Erst beide Zahlen zusammen zeigen, ob sich Wachstum rechnet. In unserer Übersicht der KPIs nach Marketingziel gehört die CAC zu den Zielen für Vertrieb und Wachstum.

Wer nach CAC sucht, stößt auch auf andere Bedeutungen, etwa den französischen Aktienindex CAC 40 oder das CAC-Zertifikat bei Hundeausstellungen. In Marketing und Vertrieb steht CAC immer für Customer Acquisition Cost.

Customer Acquisition Cost berechnen: Formel und Rechenbeispiel

Sie berechnen die CAC, indem Sie alle Kosten für die Kundengewinnung in einem Zeitraum addieren und durch die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum teilen.

CAC = (Marketingkosten + Vertriebskosten) ÷ Anzahl der Neukunden

Wählen Sie einen Zeitraum, der zu Ihrem Vertriebszyklus passt. Ein Onlineshop kann monatlich rechnen. Ein B2B-Anbieter, bei dem zwischen Erstkontakt und Vertrag mehrere Monate liegen, rechnet besser pro Quartal oder Halbjahr. Sonst fallen die Kosten in den einen Monat und der Vertragsabschluss in einen späteren, und die CAC schwankt, ohne dass sich etwas geändert hat.

Rechenbeispiel: ein IT-Dienstleister

Nehmen wir einen IT-Dienstleister, der mittelständische Unternehmen mit monatlichen Wartungsverträgen betreut. Im ersten Halbjahr entstehen für die Neukundengewinnung diese Kosten:

Im selben Halbjahr unterschreiben 12 Neukunden. Die CAC beträgt also 42.000 Euro ÷ 12 = 3.500 Euro pro Neukunde.

Ob das viel ist, hängt vom Kunden ab. Ein Wartungsvertrag kostet hier 1.250 Euro im Monat, die Rohertragsmarge liegt bei 40 Prozent. Pro Kunde bleiben also 500 Euro Rohertrag im Monat. Im Durchschnitt bleibt ein Kunde 36 Monate. Über die gesamte Laufzeit bringt ein Kunde damit 18.000 Euro Rohertrag, gut das Fünffache der CAC, und nach sieben Monaten sind die Akquisitionskosten wieder eingespielt. Beide Kennzahlen, das Verhältnis von CLV zu CAC und die Amortisationszeit, erklären wir weiter unten.

Mit dem Rechner bestimmen Sie die Werte für Ihr eigenes Unternehmen. Die Voreinstellungen entsprechen dem Rechenbeispiel.

Welche Kosten gehören in die CAC?

In die CAC gehören alle Kosten, die nötig sind, um einen Neukunden zu gewinnen, bis zu dem Moment, in dem er unterschreibt oder zum ersten Mal zahlt. Das ist mehr als das Werbebudget, und genau hier passieren die meisten Fehler.

Der schwierigste Posten ist die Arbeitszeit. In vielen mittelständischen Unternehmen führt die Geschäftsführung Erstgespräche und schreibt Angebote selbst. Diese Stunden wirken kostenlos, sind es aber nicht. Setzen Sie sie mit einem realistischen Stundensatz an, sonst wirkt Ihre Akquisition günstiger, als sie ist. Gemeinkosten wie Büromiete lassen Sie meist außen vor oder rechnen bewusst einen festen Anteil ein. Wichtig ist nur, dass Sie es in jedem Zeitraum gleich handhaben, damit Ihre Zahlen vergleichbar bleiben.

David Skok lässt in seinem viel zitierten Artikel SaaS Metrics 2.0 Brad Coffey von HubSpot zu Wort kommen, der genau vor dieser Versuchung warnt: nur das Programmbudget des Marketings zu zählen und das Personal wegzulassen. Sein Grundsatz lautet, dass die Berechnung alle Kosten enthalten und über die Zeit konsistent bleiben muss. Der Fortschritt der Kennzahl sei wichtiger als ihr exakter Wert.

Paid CAC, Blended CAC und Fully Loaded CAC

Weil nicht jedes Unternehmen dieselben Kosten zählt, sind drei Varianten verbreitet. Alle drei sind nützlich, solange Sie wissen, welche Sie vor sich haben.

Die Paid CAC teilt nur das Werbebudget durch die Kunden, die über Anzeigen gewonnen wurden. Damit beurteilen Sie einen einzelnen bezahlten Kanal. Die Blended CAC teilt alle Marketingkosten durch alle Neukunden, also auch durch jene, die über die organische Suche, eine Empfehlung oder die Messe kamen. Die Fully Loaded CAC, die vollständige CAC, rechnet zusätzlich Vertriebskosten und Arbeitszeit ein. Diese Variante stellen Sie dem CLV gegenüber.

Im Rechenbeispiel kamen 5 der 12 Neukunden über Google Ads. Dasselbe Halbjahr liefert dann drei sehr unterschiedliche Antworten.

Zwischen 1.200 und 3.500 Euro liegt fast das Dreifache. Genau deshalb sollten Sie eine CAC aus einem Agenturbericht oder einer Branchenstatistik nie ungeprüft mit Ihrem eigenen Wert vergleichen. Fragen Sie immer, welche Kosten darin stecken.

CAC, CPA, CPL und ROAS im Vergleich

Die CAC misst, was ein Neukunde über alle Kanäle und Kosten hinweg kostet. CPA, CPL und ROAS messen die Leistung von Anzeigen, meist innerhalb einer Plattform. Sie ergänzen sich, sind aber nicht austauschbar.

Der CPA sorgt am häufigsten für Verwechslungen. In Google Ads ist eine Conversion das, was Sie als Conversion einrichten: ein Formular, ein Anruf, ein Kauf. Das kann der erste Auftrag eines Neukunden sein, aber auch eine Anfrage, aus der nie ein Vertrag wird. Außerdem rechnet der CPA nur mit Werbekosten. Ein CPA von 150 Euro pro Anfrage passt deshalb problemlos zu einer CAC von 3.500 Euro, wenn nur jede achte Anfrage zum Kunden wird und Vertrieb und Agentur dazukommen. Wie CPC, CPA und ROAS in Google Ads funktionieren, lesen Sie in unserem Beitrag zu SEA und Google Ads.

Für B2B-Anbieter ist die Kette vom CPL zur CAC am aufschlussreichsten: Was kostet ein Lead, welcher Anteil wird zum Kunden und was kostet dieser Kunde dann insgesamt? Für Onlineshops zählt der Schritt vom ROAS zur CAC. Ein hoher ROAS, der vor allem aus Bestandskunden stammt, sagt wenig darüber aus, wie teuer neue Kunden sind. Wie sich all das zur Gesamtrendite verhält, erklärt unser Beitrag zum ROI.

Was ist ein guter CAC-Wert?

Einen guten CAC-Wert gibt es nicht für sich genommen. Eine CAC von 3.500 Euro ist hervorragend, wenn ein Kunde 18.000 Euro Rohertrag bringt, und ein Problem, wenn es 2.000 Euro sind. Gut ist eine CAC, die deutlich unter dem Wert eines Kunden liegt und schnell genug wieder eingespielt wird.

Listen mit durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten nach Branche finden Sie viele. Nutzen Sie sie mit Vorsicht. Meist ist unklar, welche Kosten enthalten sind, nur Werbung oder auch Gehälter, wie groß die Unternehmen sind und welcher Kundenwert dahintersteht. Ihre eigene CAC aus dem Vorquartal, pro Kanal und mit derselben Definition, sagt Ihnen mehr als der Durchschnitt anderer.

Belastbare Orientierung geben zwei Verhältniszahlen. Die bekanntesten Faustregeln stammen von David Skok aus SaaS Metrics 2.0. Ihm zufolge haben die besten SaaS-Unternehmen ein Verhältnis von LTV zu CAC über 3, manchmal sogar 7 oder 8, und viele der besten spielen ihre CAC innerhalb von 5 bis 7 Monaten wieder ein. Dauert die Amortisation länger als 12 Monate, bleibt die Profitabilität in seinem Modell schwach. Skok betont selbst, dass es nur Richtwerte sind, und sie stammen aus dem Abo-Geschäft. Für jedes Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen sind sie ein guter Ausgangspunkt.

Das Verhältnis von CLV zu CAC

Das Verhältnis von CLV zu CAC, oft auch als LTV:CAC oder CLV/CAC geschrieben, teilt den Wert eines Kunden durch das, was seine Gewinnung gekostet hat.

CLV:CAC = CLV ÷ CAC

Rechnen Sie den CLV auf Basis des Rohertrags, nicht des Umsatzes. Ein Kunde, der in 36 Monaten 45.000 Euro Umsatz bringt, lässt bei 40 Prozent Marge 18.000 Euro übrig, um seine Akquisition zu bezahlen. Wer den Umsatz mit der CAC vergleicht, sieht ein Verhältnis von fast 13, wo tatsächlich gut 5 stehen.

Unter 1 kostet jeder Neukunde Geld. Um 3 herum haben Sie eine gesunde Marge, aus der Sie wachsen können. Liegt der Wert deutlich über 5, kann das ein Zeichen sein, dass Sie Wachstum verschenken und ein Kanal mehr Budget verträgt, solange die Qualität der Kunden gleich bleibt. Wie Sie den CLV selbst berechnen, lesen Sie in unserem Beitrag zum Customer Lifetime Value.

CAC Payback Period: die Amortisationszeit

Die CAC Payback Period, die Amortisationszeit der Kundenakquisitionskosten, zeigt, wie viele Monate Rohertrag Sie brauchen, um die Akquisitionskosten eines Kunden wieder einzuspielen.

Amortisationszeit in Monaten = CAC ÷ Rohertrag pro Kunde und Monat

Im Rechenbeispiel sind das 3.500 Euro ÷ 500 Euro = 7 Monate. Bei der Amortisationszeit geht es vor allem um Liquidität. Jeder Neukunde kostet zuerst Geld und spielt es danach wieder ein. Je schneller Sie wachsen, desto mehr Kapital ist vorübergehend in Neukunden gebunden. Eine kurze Amortisationszeit erlaubt es, Wachstum aus eigenen Mitteln zu finanzieren. Die Grafik zeigt den Einfluss der Marge: Bei einem Basisvertrag mit halbem Rohertrag verdoppelt sich die Amortisationszeit von 7 auf 14 Monate.

CAC messen in GA4, Google Ads und Meta

Keine Plattform zeigt Ihnen die vollständige CAC. Werbeplattformen kennen ihre eigenen Kosten, GA4 kennt das Verhalten auf Ihrer Website, und Ihr CRM oder Ihre Buchhaltung kennt Ihre Kunden. Die vollständige CAC entsteht erst, wenn Sie diese drei Quellen zusammenführen. Jede Plattform liefert aber einen Teil des Bildes.

GA4

In GA4 erscheint der Messwert Google Ads-Kosten, sobald Sie Google Ads und Analytics verknüpfen. Kosten anderer Plattformen wie Meta gelangen nach GA4, wenn Sie Kostendaten importieren. Für Onlineshops ist der Messwert Erstkäufer hilfreich: die Anzahl der Nutzer, die im ausgewählten Zeitraum zum ersten Mal etwas gekauft haben. Stellen Sie die Kosten pro Kanal den Erstkäufern aus demselben Kanal gegenüber, erhalten Sie eine erste Paid CAC pro Kanal. Die Definitionen finden Sie in der Übersicht der Dimensionen und Messwerte von GA4.

Zwei Fallstricke sollten Sie kennen. Neue Nutzer sind neue Besucher, keine Neukunden. Und Schlüsselereignisse, früher Conversions genannt, sind bei Dienstleistern meist Anfragen. Ob aus einer Anfrage ein Kunde wird, weiß GA4 nicht. Das weiß Ihr CRM.

Google Ads

Google Ads bietet Zielvorhaben für den Kundenlebenszyklus. Mit dem Zielvorhaben „Kundenakquisition“ können Sie für Neukunden höhere Gebote abgeben oder ausschließlich auf Neukunden bieten. Laut der Google Ads-Hilfe zur Analyse von Lebenszyklus-Kampagnen finden Sie danach in der Tabelle „Kampagnen“ die Spalte „Neukunden“ und eine Spalte für die Kundenakquisitionskosten: die den Neukunden zugeordneten Werbeausgaben geteilt durch die Zahl der einzelnen Neukunden. Über „Segment“ fügen Sie „Neue und wiederkehrende Kunden“ hinzu.

Dieselbe Hilfeseite nennt einige Einschränkungen. Die Berichte gibt es nur für Kauf-Conversions, nicht für Leads. Als Neukunde gilt, wer in den letzten 540 Tagen nichts gekauft hat oder nicht in Ihrer hochgeladenen Bestandskundenliste steht. Für Demand Gen-Kampagnen sind die Spalten zu den Kundenakquisitionskosten derzeit nicht verfügbar. Und es handelt sich um eine Paid CAC: nur Werbekosten, ohne Arbeitszeit und Agentur. Google weist selbst darauf hin, dass die Akquisitionskosten im Neukundensegment normalerweise höher sind und Sie deshalb den Lifetime-Wert dieser Kunden mitbetrachten sollten.

Meta Werbeanzeigenmanager

Im Meta Werbeanzeigenmanager sehen Sie den ausgegebenen Betrag und die Kosten pro Ergebnis. Das Ergebnis ist das Ziel Ihrer Kampagne, etwa ein Kauf oder ein Lead. Wie in Google Ads ist das also ein CPA und keine CAC. Für Verkaufskampagnen können Sie in den Werbeeinstellungen Ihre Bestandskunden und eine interagierende Zielgruppe festlegen und die Ergebnisse anschließend nach Zielgruppensegment aufschlüsseln. So sehen Sie, welcher Teil von Budget und Käufen auf neue Zielgruppen entfiel. Welche Optionen Ihnen angezeigt werden, kann je nach Werbekonto unterschiedlich sein.

Ihr CRM

Für einen B2B-Dienstleister ist das CRM der Ort, an dem die CAC tatsächlich entsteht. Halten Sie für jeden Neukunden fest, über welchen Kanal er kam und wann er unterschrieben hat. Dann teilen Sie pro Quartal oder Halbjahr die Kosten je Kanal durch die Neukunden je Kanal.

Legen Sie vorab fest, welcher Kanal den Kunden bekommt. Google Ads, Meta und GA4 ordnen denselben Kunden jeweils nach eigenen Regeln zu, sodass ihre Berichte zusammen mehr Neukunden ausweisen, als Sie tatsächlich gewonnen haben. Wählen Sie eine Regel, etwa den Kanal des ersten Besuchs oder den Kanal, über den die Anfrage kam, und behalten Sie sie in jedem Zeitraum bei. Wenn Sie das nicht von Hand erledigen möchten, kann ein Workflow in n8n jede Woche die Kosten aus Google Ads und Meta und die Neukunden aus Ihrem CRM in einer Übersicht zusammenführen. Bei solchen Automatisierungen unterstützen wir Teams, und ein Mensch prüft die Zahlen, bevor eine Entscheidung darauf folgt.

Wie lässt sich die Customer Acquisition Cost senken?

Der schnellste Weg zu niedrigeren Kundenakquisitionskosten ist selten ein niedrigeres Gebot in Google Ads. Die CAC sinkt, wenn dieselben Kosten mehr Kunden bringen, und das beginnt beim Fundament unter Ihrem Marketing.

Beginnen Sie bei Ihrer Botschaft. Besucher, die in wenigen Sekunden verstehen, was Sie anbieten und für wen, werden häufiger zu Kunden, ganz gleich, über welchen Kanal sie kommen. Ein klares BrandScript macht jeden Euro wirksamer, den Sie danach ausgeben.

Prüfen Sie dann Ihre Website. Jeder bezahlte Klick landet irgendwo, und dort entscheidet sich ein großer Teil Ihrer CAC. Angenommen, die Anzeigen aus dem Rechenbeispiel bringen nicht 5, sondern 8 Neukunden, weil die Landingpage schneller lädt und das Angebot klarer formuliert ist. Dann sinkt die Paid CAC von 1.200 auf 750 Euro, ohne einen Euro mehr Werbebudget. Wo Sie ansetzen, zeigt unser Beitrag zur Conversion Rate Optimierung, und zur Kennzahl selbst der Beitrag zur Conversion Rate. Testen Sie Änderungen mit einem A/B-Test, damit Sie wissen, was wirkt, statt zu raten.

Arbeiten Sie an Ihrer Auffindbarkeit. Kunden, die Sie über Google oder eine KI-Antwort finden, kosten Inhalte und technische Arbeit, aber keinen Preis pro Klick. Je größer der Anteil organisch gewonnener Kunden, desto niedriger Ihre Blended CAC. Der Effekt baut sich auf: Eine Seite, die heute gut rankt, bringt auch im nächsten Jahr noch Anfragen. Diesen Weg sind wir mit SilverDrive gegangen, einem Premium-Chauffeurservice in Amsterdam: ein SEO-Programm in drei Phasen mit Städteseiten, Inhalten und Google-Bewertungen, damit die Marke in Google und in KI-Antworten wie ChatGPT und Perplexity erscheint. Wo Sie beginnen, lesen Sie im Beitrag zur SEO-Optimierung.

Qualifizieren Sie Anfragen früher. Ein Erstgespräch mit jemandem, der nie Kunde wird, kostet genauso viel Zeit wie eines mit jemandem, der unterschreibt. Eine Preisorientierung auf der Website und ein Anfrageformular mit den richtigen Fragen senken die Vertriebskosten pro Kunde. Die Zahl der Anfragen sinkt dadurch mitunter, ihre Qualität steigt.

Halten Sie Ihre Kunden. Eine längere Kundendauer senkt die CAC nicht direkt, erhöht aber den CLV, und dieselbe CAC ist damit deutlich gesünder. Zufriedene Kunden empfehlen Sie zudem weiter, und Empfehlungen senken Ihre Blended CAC.

Setzen Sie bezahlte Kampagnen erst danach ein, als Akzent. Bauen Sie sie auf Ihrem BrandScript auf, testen Sie zuerst breit, steuern Sie nach gewonnenen Kunden statt nach Klicks und nutzen Sie in Google Ads das Zielvorhaben „Kundenakquisition“, wenn es Ihnen vor allem um Neukunden geht. Ob Sie das selbst übernehmen oder abgeben sollten, lesen Sie in unserem Beitrag zur Google Ads Agentur.

Typische Fehler bei der CAC-Berechnung

Die meisten Fehler lassen die Akquisition günstiger aussehen, als sie ist. Die Formel selbst ist schlicht; die Fehler stecken in dem, was über und unter dem Bruchstrich steht. Diese sechs begegnen uns am häufigsten:

1. Nur Werbekosten zählen und das CAC nennen. Das ist eine Paid CAC, und sie fällt immer niedriger aus als Ihre tatsächlichen Akquisitionskosten.
2. Anfragen oder Leads als Kunden zählen. Unter den Bruchstrich gehören nur zahlende Neukunden.
3. Bestandskunden mitzählen, die erneut kaufen. Dann wirkt die Akquisition günstig, während Sie in Wahrheit Kundentreue messen.
4. Kosten und Kunden aus unterschiedlichen Zeiträumen vergleichen. Bei einem Vertriebszyklus von drei Monaten gehören die Kosten aus dem Januar zu den Abschlüssen im April.
5. Die CAC mit dem Umsatz statt mit dem Rohertrag vergleichen. Das Verhältnis sieht dann zwei- bis dreimal besser aus, als es ist.
6. Einen Durchschnitt für alle Kanäle verwenden. Günstige Empfehlungen verdecken so einen teuren Werbekanal. Berechnen Sie die CAC deshalb auch pro Kanal.

Wie wir helfen

Bei Viralistic berichten wir über das, was für Ihr Unternehmen zählt: die Zahl der Anfragen, ihre Qualität und Ihre Customer Acquisition Cost. Weil eine CAC erst neben dem Wert eines Kunden etwas aussagt, berichten wir beides immer zusammen. Rankings, Klicks und ROAS stehen als Kontext dabei. So sehen Sie, ob eine Kampagne Kunden zu einem Preis bringt, den Ihr Unternehmen tragen kann, und nicht bloß Besucher.

Wir beginnen beim Fundament: einer klaren Botschaft, einer schnellen Website, die misst, was passiert, und Sichtbarkeit in Google und in KI-Antworten. Dafür setzen wir SEO und Webdesign ein. Ist das Fundament gesund und brauchen Sie mehr Kunden, schalten wir Google Ads und Meta Ads als Akzent, auf Basis Ihres BrandScripts, zuerst breit getestet und dann gemeinsam mit Ihnen feinjustiert. Wir sagen Ihnen auch ehrlich, wenn Werbung nicht der Schritt ist, der Ihre CAC am stärksten senkt. Mehr dazu lesen Sie in unserem Marketing-Ansatz, oder Sie vereinbaren ein Strategiegespräch, und wir rechnen gemeinsam aus, was ein Neukunde Sie heute kostet.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet CAC?

CAC steht für Customer Acquisition Cost, auf Deutsch Kundenakquisitionskosten oder Kundengewinnungskosten. Die Kennzahl gibt an, was ein Unternehmen im Durchschnitt für Marketing und Vertrieb ausgibt, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen. Außerhalb des Marketings hat die Abkürzung andere Bedeutungen, etwa den französischen Aktienindex CAC 40 oder das CAC-Zertifikat bei Hundeausstellungen.

Wie berechnet man die CAC?

Addieren Sie alle Marketing- und Vertriebskosten eines Zeitraums, also Werbung, Agentur, Software und die Arbeitszeit der beteiligten Personen. Teilen Sie die Summe durch die Zahl der neuen zahlenden Kunden im selben Zeitraum. Beispiel: 42.000 Euro Kosten und 12 Neukunden ergeben eine CAC von 3.500 Euro. Bei langen Vertriebszyklen rechnen Sie besser pro Quartal oder Halbjahr.

Gibt es eine durchschnittliche CAC nach Branche?

Branchenlisten mit durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten gibt es viele, doch sie verraten selten, welche Kosten enthalten sind, wie groß die Unternehmen sind und was deren Kunden wert sind. Als Maßstab taugen sie deshalb wenig. Vergleichen Sie Ihre CAC lieber pro Kanal mit Ihren Vorperioden und messen Sie sie am CLV: mindestens das Dreifache und Amortisation binnen 12 Monaten.

Was bedeutet LTV im Marketing?

LTV steht für Lifetime Value, meist Customer Lifetime Value oder CLV genannt. Gemeint ist der Wert, den ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung einbringt, idealerweise gerechnet als Rohertrag und nicht als Umsatz. Im Marketing dient der LTV vor allem als Gegenstück zur CAC: Das Verhältnis beider Werte zeigt, ob sich die Gewinnung neuer Kunden lohnt.

Ist CAC dasselbe wie CPA?

Nein. Der CPA (Cost per Acquisition) gibt an, was eine Conversion in einer Werbeplattform kostet, etwa eine Anfrage oder ein Kauf, und berücksichtigt nur Werbekosten. Die CAC gibt an, was ein neuer zahlender Kunde über alle Kanäle hinweg kostet, einschließlich Agentur, Software und Vertrieb. Ein CPA von 150 Euro pro Anfrage kann daher zu einer CAC von 3.500 Euro passen.

Wie nennt man die Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen?

Diese Kosten heißen Kundenakquisitionskosten, Kundengewinnungskosten oder Akquisitionskosten, international Customer Acquisition Cost (CAC). Gemeint sind alle Ausgaben für Marketing und Vertrieb, die nötig sind, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen. Nicht dazu gehören Kosten für die Betreuung bestehender Kunden und die Kosten der Leistung selbst, die bereits in Ihrer Marge stecken.

Was ist die Blended CAC?

Die Blended CAC teilt alle Marketingkosten durch alle Neukunden, auch durch jene, die über die organische Suche, eine Empfehlung oder eine Messe kamen. Sie zeigt die Effizienz Ihres Marketings als Ganzes. Weil organisch gewonnene Kunden den Durchschnitt senken, kann die Blended CAC einen teuren Werbekanal verdecken. Betrachten Sie sie deshalb immer neben der Paid CAC pro Kanal.

Warum steigen die Kundenakquisitionskosten?

Die CAC steigt, wenn dasselbe Budget weniger Neukunden bringt. Typische Ursachen sind mehr Wettbewerber in denselben Auktionen, Apples App Tracking Transparency (iOS 14.5, 2021), die Targeting und Messung bei Meta einschränkt, Anzeigen, die Nutzer zu oft gesehen haben, und gesättigte Kanäle. David Skok beobachtet, dass jede Leadquelle mit der Zeit weniger Leads für mehr Geld liefert.

Was ist der Unterschied zwischen CAC und CTR?

Die CTR, die Klickrate, ist die Zahl der Klicks geteilt durch die Impressionen: der Anteil der Menschen, die Ihre Anzeige sehen und anklicken. Die CAC gibt an, was ein neuer zahlender Kunde kostet. Eine höhere CTR kann die CAC senken, aber nur, wenn aus den Klicks Kunden werden. Eine starke CTR auf einer Seite, die nicht konvertiert, ändert nichts.